Om skribenten ///

Partner
Mikkel A. Thomassen
(+45) 29 60 91 76
Med flere end 100 udviklingsforløb og 20 års erfaring med innovation på tværs af videns- og virksomhedsgrænser har Mikkel med sikker hånd gjort usikkerheder til aktiver, visioner til værdi og ideer til produkter...
Læs mere

Uvildighed er lig uvidenhed. Det slog Jens Bak Nyhus fra Carslberg Byen fast til FRIs årsmøde den 6. marts 2014. Især hvis målet ikke bare er at lange timer over disken, men at skabe effekt for kunderne. Hvilket netop er det ingeniørerne ifølge minisurveyen gennemført på årsdagen gerne vil. For hvis man skal skabe effekt, så skal man forstå og lade påvirke af kundernes interesser (=være vildig). Dette forudsætter igen langvarige relationer med udvalgte kunder – et emne vi i Smith sætter fokus på til næste faglige arrangement i pejsestuen den 27. marts.

Det var i det hele taget mindre kedeligt at overvære den afsluttende paneldebat på årsmødet end man umiddelbart skulle tro. Martin Manthorpe fra NCC konstaterede, at omkostninger bedst minimeres i siloer, mens værdi bedst skabes mellem siloer, og efterlyste at byggebranchen turde tænke på tværs. Carsten Toft Boesen fra Niras bemærkede, at det først var for nylig, at ingeniørerne kunne tage ordet ”salg” i deres mund uden at rødme. Og endelig rundede Jesper Nybo Andersen, fra Orbicon samt formand for FRI, dagen af med iagttagelsen om, at det godt kan være, at ingeniørerne til festlige lejligheder taler om at blive målt på og betalt for effektskabelsen hos kunder, men når de kommer hjem, så handler det om velkendte størrelser som faktureringsgrader og timepriser.

Og det er jo et godt spørgsmål: Hvorfor er rådgiverne så fokuseret på at sælge timer, når de hellere vil sælge værdiskabelse hos kunderne? En forretningsmodel, der umiddelbart synes langt mere attraktiv for kunder såvel som (de dygtige) rådgivere end den nuværende lettere hjernedøde timemodel. Helt ærligt, hvem vil sige ja til følgende tilbud fra frisøren: Du betaler for hvor meget tid jeg bruger, og det uanset om jeg klipper dig pænt eller grimt!

Måske ligger svaret ikke i manglende vilje, men manglende evne til at forstå kunden. For hvis man skal måle på effektskabelsen, kræver det et indgående kendskab til den enkelte kundes behov og situation. Hvilket igen kræver, at man tør lave et længerevarende commitment / samarbejde med bestemte kunder. Og det har byggeriet traditionelt haft svært ved, kan vi konstatere i den undersøgelse vi for nylig lavede for Realdania. Problemet er ikke – som byggeriet selv plejer at mene – at jura og udbudsregler står i vejen. Udfordringen er snarere, at byggeriet ikke har kompetencerne til at høste fordelene ved et længerevarende samarbejde, fordi de stadig opfører sig efter alle de spilleregler, der gælder det korte samarbejde.

Etableringen og ikke mindst realiseringen af længerevarende samarbejde kræver kort sagt en udvidet forståelse af, hvordan værdi skabes mellem bygherre og rådgiver. At exit-strategier erstattes med loyalitet. At timer erstattes med effekt. Og at uvildighed erstattes med viden.