space-1 "As I hurtled through space there was only one thought on my mind – That every part of the capsule was supplied by the lowest bidder (on a government contract)” John Glenn i Friendship 7, 1962 Økonomien er på vej mod en landing, der på ingen måde er mindre hård end da John Glenn i 1962 kom retur til jordens atmosfære i Friendship 7 efter den første amerikanske bemandende orbit. John Glenns varmeskjold holdt – trods frygten for det modsatte – hele vejen. Spørgsmålet er, om man kan sige det samme om de tætte samarbejdsrelationer mellem køber og sælger nu her i kølvandet på den økonomiske opbremsning.Det er uden tvivl blevet købers marked. Og indkøberne er begyndt at hvæsse knivene. Det er pay-back time efter års højkonjunktur, flaskehalsleverandører og partnerskaber hvor indkøbsprisen blev trængt i baggrunden. Win-win handler ikke længere om at begge parter vinder – men om at køberen vinder to gange. Presset på leverandørerne bliver ikke mindre af at lavkonjunkturen voldsomt skubber markedet fra at sælge poesi til at sælge på pris. Kunderne står ikke længere i kø til Louis Vuitton forretningen som var det varmt bagerbrød søndag morgen. Nu handler det for en tid om at kunne sælge billigt, hvilket selv sagt forskubber sig hele vejen bagud i værdikæden. Og så igen. Inden man skærer helt til benet, stikker kniven helt ind eller hvad man nu gør, så er det måske værd at holde fast i, at det dybest set ikke er virksomheder, men forsyningskæder der konkurrerer mod hinanden. Og at din virksomheds konkurrenceevne derfor ikke er stærkere end konkurrenceevnen hos dine leverandører og kunder. Gevinsten ved at presse prisen skal derfor opvejes med tabet, hvis leverandøren bliver for svækket. Relationerne der er ude af balance, har det med at slutte. Dertil kommer at kortsigtet indkøbsoptimering går ud over langsigtet udvikling. I takt med øget outsourcing handler udvikling ikke om det der sker i men mellem virksomheder. Det er i længden leverandørernes viden og udviklingskapacitet – og ikke deres produkter - som vi lever af. John Glenn havde varmeskjoldet på plads til at beskytte sit ”friendship”. Dine langvarige udviklingsorienterede relationer med leverandører og kunder fortjener det samme. Følgende blogindlæg er skrevet af Smith med inspiration fra Morten M. Møllers undervisning ved modulet ”Leverandørsegmentering og strategiske partnerskaber” på Master i Bygherrerådgivning og Værdidesign ved Arkitektskolen Aarhus. Morten M Møller er Procurement Director hos Dansk Indkøbs- og Logistik Forum (DILF) og har i en årrække arbejdet med, og forsket i, leverandørsegmentering hos førende danske industrivirksomheder. Smith er studieleder for uddannelsen.